La Prise de rendez-vous

La prospection téléphonique

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Étapes de prise de rendez-vous

  • De l’enthousiasme et un grand sourire
  • Ne jamais perdre le but de l’appel qui est de fixer un rendez-vous
  • Éveiller la curiosité du client : poser des questions fermées qui le pousse à dire OUI ou NON.
  • Poser des questions alternatives c’est à dire pousser le prospect à réfléchir sur sa disponibilité (son agenda) et non sur l’objet de l’appel.

Exemple : Serez-vous disponible la matinée ou cet après-midi ? À 9h ou plutôt vers 11h30 ? Fixer le rendez-vous et pousser le prospect à le noter sur son agenda.

  • S’assurer de la présence des décisionnaires.
  • Laisser ses coordonnées en excluant la possibilité de report ou annulation du rendez-vous mais plutôt pour d’autres questions et reconfirmer le rendez-vous.

Argumentaire en dix étapes

Voici un argumentaire téléphonique bien plus détaillé en 10 étapes:

Imaginez un rendez-vous comme une flèche qui atteint une cible :

  1. Entame
  • Salutation
  • Présentation
  • Vérification du bon contact
  1. Accroche (la plus importante) en cas d’échec une pluie d’objections s’abat.
  • Introduire par un sujet générique ou spécifique au prospect
  • Annoncer un bénéfice concret qui répond à la problématique (à l’image du médicament qui répond aux symptômes énoncés en premier lieu par le médecin)
  1. S’assurer de la disponibilité du prospect au téléphone
  2. Donner de la profondeur à la conversation (Donner le nom de la société, se présenter et introduire son sujet)
  3. Poser des questions de découverte afin de donner la parole au prospect et à récupérer des informations
  • Première question large
  • Deuxième question plus spécifique
  • Bien écouter et noter

Bascule

  1. Utilisant une question d’implication qui crée le doute, un sentiment d’implication
  2. Suggérer une piste d’implication : le mettre en appétit afin de créer en lui l’envie d’en savoir plus.

Mettre en perspective la future rencontre :

Exemple: lors de notre rendez-vous nous pourrons aborder plus précisément la question du …

  1. Fixer le rendez-vous.
  2. S’assurer des coordonnées de chacun pour rendez-vous.
  3. Demander et qualifier : Demander au prospect de préparer des infos ou questions pour la future rencontre.

En arrivant à cette étape, il faut blinder le rendez-vous en posant plusieurs questions en perspective à la future réunion. Vous serez même surpris sur la quantité d’informations que vous pourrez récupérer.