La Prise de rendez-vous

Imaginez un rendez-vous comme une flèche qui atteint une cible :

1. Entame

• Salutation
• Présentation
• Vérification du bon contact

1. Accroche (la plus importante) en cas d’échec une pluie d’objections s’abat.

• Introduire par un sujet générique ou spécifique au prospect
• Annoncer un bénéfice concret qui répond à la problématique (à l’image du médicament qui répond aux symptômes énoncés en premier lieu par le médecin)

1. S’assurer de la disponibilité du prospect au téléphone
2. Donner de la profondeur à la conversation (Donner le nom de la société, se présenter et introduire son sujet)
3. Poser des questions de découverte afin de donner la parole au prospect et à récupérer des informations

• Première question large
• Deuxième question plus spécifique
• Bien écouter et noter